Zvládání námitek a argumentace

trénink z katalogu vzdělávacích kurzů Theta training

Cíl tréninku

Máte pocit, že jste zákazníkovi atraktivně představili produkt, nabídli mu neodolatelné podmínky, a přesto se vám nedaří obchod uzavřít? Naučte se vnímat zákazníkovy námitky jako znamení zájmu. Rozkryjte pravý příčinu námitek, podívejte se na věc očima zákazníka a pochopte jeho kupní motivaci – neargumentujte vlastnostmi produktu, ale konkrétním užitkem pro zákazníka a sami uvidíte, jak úspěšnost vašich obchodů poroste.

Klíčová témata

Dobrý obchodník námitky vítá – námitka jako signál zájmu zákazníka a upozornění na jeho nenaplněnou potřebu, příležitost získat zákazníka pro nákup dalšími informacemi

Příčiny a druhy námitek

Štěstí přeje připraveným – vytvořte si praktický "námitník"

Překonávejte námitky systematicky a profesionálně pomocí systému 4P: předvídat, parafrázovat, pochopit, pořešit

Nepleťte si námitku s impulsem k vyjednávání

Argumentace vs. manipulace – úspěšný prodejce hraje fér

Základní rétorická pravidla, praktická doporučení ke kvalitní prezentaci nabídky

Převedení vlastností výrobku/služby na výhody/přínosy pro zákazníka

Klíčové principy argumentace k pozitivnímu ovlivnění kupní motivace zákazníka – formulace argumentů, argumentační řetězec, jak a čím podpořit své argumenty (důkazy, příklady, pomůcky, aktivní zapojení zákazníka)

Organizační informace

Trénink je určený pro účastníky z jedné firmy, maximální kapacita jednoho tréninku je 12 účastníků. Konkrétní obsah a zaměření tréninku rádi upravíme na míru dle požadavků a potřeb vaší firmy.

Máte zájem o bližší informace? Obraťte se na projektovou manažerku Kateřinu Dobiášovou: katerina.dobiasova@ottima.cz, +420 608 979 471.